去年风光无限的山姆，今年却面临“焦虑”。在价格备受关注、消费者热衷比价的当下，山姆不得不重视消费者需求，投入近 8.9亿元降低商品价格。所有人都在铆足劲，价格成为必须跨越的鸿沟。

1、山姆的“中年焦虑”始于盒马的“移山价”

盒马率先打出价格拳后，山姆只得应战，变相降价。虽未喊出“踏马价”，但山姆已提前重塑商品定价体系。消费者的需求就是零售商的需求，即使没有盒马，山姆也早晚要在价格上做出让步。

价格与品质并非水火不容，消费者眼中容不下半点瑕疵。山姆在价格和品质间艰难前行，还需建起更高的竞争壁垒。虽想服务好一二线城市的中产顾客，但普通中国家庭觉得其包装过大。同是瑞士卷，山姆 16 片卖 59.8 元，盒马 8 片卖 29.9 元，且不收会员费，更具优势。

山姆大量布局门店，意欲抢占更多市场份额，但也面临更大挑战。消费者当然要价格，行业准则被无限放大后，零售商们只比谁更低价。山姆的鸡蛋卖到 21.9 元时，有人认为其价格无优势。山姆的目标消费者并非普通大卖场和菜市场，但消费者一旦对比低价，就会循着低价思路走。

2、消费者真正需要的是性价比

若产品利润足够大，大多零售商难以一夜之间调低价格，这是个漫长的过程，需要从源头找利润空间。若一味硬撑降价，同品质低价难以维持，可能会损伤产品品质。

行业围绕低价狂欢时，“品质”变得稀缺和可贵。一些零售商高举折扣化，却降低了商品品质，卖场管理也一言难尽。胖东来担心服务和商品品质下降，关停部分专柜。在低价狂欢面前，希望更多零售商能保持理性思考与反思。

去年年初的会员店盛宴已散，留下的还是那些常客。山姆虽稳坐不动，但也有隐忧。260 元的会员费让很多人却步，消费者变通借卡或买一次性会员进入。盒马取消会员制，价格更具优势，若找到合适经营方式，或对山姆造成挤压。此外，人口出生率下降，大包装让很多家庭望而却步，消费者可能得社区内凑单或熟人凑单。

目前这些对山姆还不是问题，但日积月累，市场和消费者意愿变化后，都可能成为压顶大山。低价旋风强劲，专注低价的零售商能走多远，取决于是否用供应链优势取得价格优势，是否以质优价廉取悦消费者，还取决于与消费者的消费意愿契合度。